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让酒店业打开无限想象空间,房管通是如何做的?

    酒店行业有个非常不均衡的现象:作为需求的一端已经高度智能化,用户从PC端逐渐向移动端转移;但供应一端却还是一副“原始社会”的景象,大部分酒店、旅行社和批发商等还停留在电话、QQ、邮件、传真等传统方式联系客房的采供和订单的确认。

    这对于酒店行业的发展无疑有着极大的弊端。对于OTA等分销商来说,由于酒店不能提供准确的实时房态,所以每笔预订订单都需要和酒店进行确认后,才能告诉预订者是否预订成功。这完全不能满足移动互联网时代用户对预订体验日益提高的要求。同时,他们还要投入大量的客服资源去电话沟通酒店房态的实际情况。信息的滞后和不准确直接影响着OTA的佣金收益,批发商、旅行社也不例外。

    作为上个世纪的产物,这种既不准确又不及时、且劳民伤财的数据传递方式,已经越来越不能适应当下移动互联网时代的需求。酒店行业急需解决这一痛点的有效工具,才能引爆这一领域O2O蕴藏的巨大市场,这也是酒店从业者觊觎并探寻的机会。

    毫无疑问,将酒店管理系统中的数据和分销渠道打通连接,从而实现相关数据的实时同步交互势在必行。但这种“直连”的方式,在实际落地中存在着诸多困难。

    首先,国内酒店多达50万家,所用的PMS(酒店管理系统)多达上百种。各种封闭式的技术架构,在当初设计时根本没有考虑到未来对互联网连接的需求,所以数据在线化的调用、连接和交换,其难度可想而知。其次,对于酒店本身而言,更换PMS会产生较高的人力成本,其运营效率也可能受到影响,所以酒店不会主动更换管理系统。再次,酒店对直连也存在诸多顾虑。没有一个酒店愿意只依赖于一个渠道,而OTA布局的PMS很难保持技术服务商的中立性,或许会限制或部分限制与其他渠道的连接。所以,出于对实时房态的保护、担心无法主动控制和确认订单等原因,很多酒店都在千方百计地想要减少对OTA直连的依赖。

    酒店信息化的大潮势不可挡,到底谁能把PMS的数据在线化?

    随着技术的发展,市场上出现了一种Switch模式。所谓Switch,就相当于一个交换机,是一个数据交互的桥梁,即把交易双方的数据进行匹配,并搭建数据转换和流通的通道,从而让双方的数据能够自动交互。目前,酒店的PMS/CRS(中央预订系统)与各个酒店分销渠道的数据标准各不相同,因此无法进行直接对接来实现数据交换,这就需要一个Switch作为中转站,将双方的数据进行匹配和转换,使其能符合对方的数据标准。

    通过Switch,能使酒店与分销渠道商共享最实时的房型、房价、房量和房态等信息。分销商可以把这些信息及时呈现给消费者;酒店也不需要人工进行维护和通知;消费者也能直接选择可预订的房间而不需要等待确认,原来的人工操作变成实时、自动、准确的在线自动交互。

    目前,国内专业做Switch的主要有畅联和德比两家,但这两家都定位在高端酒店和集团酒店,并且是一家家酒店的直连,费用高、进度慢,无法大规模普及。而畅联还有OTA背景,本身又处于一个非中立的立场。这样情况下,房管通团队即瞄准酒店市场中占比98%的非高端市场,以迅雷不及掩耳之势完成32款PMS的直连,覆盖超8万家酒店,成为Switch领域的后起之秀。

    房管通Switch模式示意图

    房管通CEO李响是个连续创业者,对OTA订房、尤其是中小酒店领域有着数年的经营经验。他发现:“现在很多创业团队尝试的Switch模式,本质就是让酒店更换PMS,但我们之前多年和酒店有着密切接触,非常清楚让他们更换PMS是不实际的。”

    基于这样的认知,不同于其他直连服务商,房管通采用的直连模式是对酒店现用的PMS/CRS系统进行技术开发和功能补充。开发上线一套PMS/CRS,就可以为使用该系统的所有用户实现直连。酒店用户只需在网上下载,并完成简单的安装,即可匹配酒店所用的PMS实现直连。房管通会自动将PMS的数据和分销渠道的数据进行直连处理,酒店无需更换PMS。

    同时,房管通能将分销渠道的订单直接传递到PMS中,也可从PMS中抓取客户实际入住和离店的记录。由此,避免了往来繁杂的流程和人工成本,避免出错。消费者在订房时就能实时确认,实现用户体验零等待。除此之外,房管通还具有强大的营销功能,帮助酒店直接连入庞大的B2B、B2C网络体系,自行选择直销或分销的渠道。在渠道增加的同时,并不会额外增加酒店维护负担。

    值得一提的是,房管通还帮助酒店在直连中掌握主动权。李响注意到酒店和OTA的抗衡是一个竞合之道,“酒店对直连有需求,又怕直连后丧失抗衡OTA的能力,所以我们特意设计出一种自定义设置功能:酒店可以在房管通上自行设置在各个分销渠道的房型卖法、可售房量和价格等条件。”各个渠道怎么卖,卖多少全由酒店自己设置,在需要时还可以随时手动关房。订单的接受也可以自定义设置,接不接单的权利掌握在酒店自己手中。同时,房管通Switch传输的数据不涉及会员资料、客户档案等敏感内容,酒店无需担心信息泄露,充分保障酒店对分销渠道的自主性和管理权。

    据李响介绍,上线前,房管通的开发测试已经进行了一年多时间。前期碰到过各种类型的PMS系统,走过不少弯路,最终攻克了各种技术难关,积累了丰富的经验。“我们目前支持的PMS有32款,接下来会更快。因为已经轻车熟路,大部分PMS都大同小异,开发起来轻松很多。”上个月,他们还解决了同款PMS不同版本的支持问题,目前会保持每周上线支持2-3款PMS的开发速度。他们下一步的工作重点是酒店的推广,让已支持PMS的酒店用户使用并熟悉房管通的营销功能。

    房管通的盈利来源主要在于分销渠道对佣金的分成。这样,酒店在使用房管通时是完全免费的,而分销渠道商在其佣金中按一定比例向房管通分成,房管通再将其收益向PMS进行分成。“PMS是一个传统的软件行业,正面临转型压力。目前已有几家PMS开始通过房管通转型升级,抛开了原来卖软件的固有思维。他们向我们透露,订单中获取的收益要远远高于卖软件的收益,并且是可以持续性的获益,厂商对PMS软件的继续维护动力也大大增加了,彻底转变了之前‘不转型要死,转型又不知道怎么转’的尴尬境地。”

    除了为酒店、PMS、酒店分销商等现有的经营模式提供数据服务外,李响称房管通未来的想象空间远不止于此。

    第一,当酒店的实时营销数据共享与打通时,将来酒店会有更多可能性与客户直接接触,从而颠覆已有的各类中介。未来酒店的销售链条一定会因为数据的及时共享而逐步缩短。

    第二,由于近年来酒店的住前消费基本是预订环节,又大都集中在大的OTA手中。而住中环节却被忽略,李响认为,这是具有非常大想象空间的市场。但住中数据往往存在于酒店的PMS当中,想整合起来、并很好地和消费场景结合尤其困难。

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